Dyrektor Operacji Sprzedaży

Co robimy Naszą misją jest zapewnienie specjalistom zajmującym się opieką nad zwierzętami możliwości zarabiania większych pieniędzy i osiągania większej elastyczności w karierze i życiu osobistym. Opierając się na przełomowej technologii, firma Roo zbudowała wiodącą w branży platformę dla personelu weterynaryjnego, łączącą lekarzy weterynarii, techników i asystentów ze szpitalami dla zwierząt w celu zapewnienia pomocy humanitarnej i możliwości zatrudnienia. Roo wspiera największą sieć ponad 20 000 lekarzy weterynarii, aby pomóc ponad 9 000 szpitali dla zwierząt w zapewnieniu wysokiej jakości opieki większej liczbie zwierząt domowych.

Razem zapewniliśmy ponad 3 miliony godzin opieki zdrowotnej, pomagając lekarzom weterynarii zarobić ponad 200 milionów dolarów. Podsumowanie Dyrektor ds. sprzedaży jest starszym liderem odpowiedzialnym za projektowanie, skalowanie i optymalizację systemów, procesów i spostrzeżeń, które napędzają silnik przychodów Roo. Ta rola nadzoruje pełną strategię operacji sprzedażowych, ściśle współpracując z kierownictwem ds. rozwoju, danych, finansów i rynku, aby zapewnić przewidywalne prognozowanie, wysokiej jakości infrastrukturę danych i silne dopasowanie międzyfunkcyjne we wszystkich zespołach rynkowych.

Lider ten jest właścicielem projektów wynagrodzeń za sprzedaż, zarządzania i automatyzacji HubSpot, prognozowania sprzedaży, analiz wyników na poziomie rynkowym oraz ram operacyjnych, które wspierają zarówno codzienną realizację, jak i długoterminowe planowanie strategiczne. Będą budować wysokowydajny zespół ds. sprzedaży i kierować nim, dbając jednocześnie o rygor operacyjny, dokładność danych i spójność naszych wniosków o przychody. Dyrektor ds. operacji sprzedaży odgrywa kluczową rolę w umożliwieniu skalowalnego rozwoju firmy, zapewniając, że systemy i spostrzeżenia stanowiące podstawę naszego silnika sprzedaży są solidne, wydajne i dostosowane do celów firmy.

Podstawowe obowiązki Przywództwo i strategia operacji sprzedaży - Tworzenie i posiadanie długoterminowej strategii operacji sprzedaży dostosowanej do wzrostu przychodów Roo, modelu GTM i dynamiki rynku. - Ustanawiaj skalowalne procesy, standardy i systemy w zespołach zajmujących się podażą i popytem. - Pełnić funkcję głównego partnera w zakresie myśli operacyjnej dla CRO, starszego wiceprezesa ds. rynku i zespołu zarządzającego. - Definiuj i zarządzaj planem działania dotyczącym architektury CRM, automatyzacji i optymalizacji przepływu pracy (HubSpot). - Zwiększanie gotowości operacyjnej do monitorowania podaży/popytu, inicjatyw produktowych i ekspansji GTM. Prognozowanie sprzedaży i przewidywalność przychodów - Nadzoruj wszystkie działania związane z prognozowaniem we współpracy z Finance and Data. - Wdrażaj prognozowanie wielopoziomowe (oddolne, odgórne, ważone, oparte na trendach). - Opracuj pulpity nawigacyjne i struktury raportowania w celu obsługi miesięcznych przeglądów rurociągów i śledzenia KPI. - Ustanowienie jasnych metodologii dotyczących higieny rurociągów, integralności danych i dokładności prognozowania. Zarządzanie wynagrodzeniami i wynikami sprzedaży - własny, kompleksowy projekt wynagrodzeń, zarządzanie i kwartalne/roczne planowanie wynagrodzeń. - Opracuj skalowalne, przejrzyste struktury prowizji dostosowane do celów dotyczących przychodów i warunków rynkowych. - Nadzór nad ustalaniem kwot, projektowaniem terytorium, modelowaniem potencjału przedstawicielskiego i zarządzaniem systemami motywacyjnymi. - Współpracuj z People Ops and Finance, aby zapewnić zgodne i terminowe wypłaty.

Współpraca i dostosowanie międzyfunkcyjne - ściśle współpracuj z zespołami ds. finansów, danych i rozwoju, aby zapewnić solidną integralność danych i przydatne spostrzeżenia. - Współpraca z działem marketingu i kierownictwem BD w zakresie kompleksowego zarządzania potencjalnymi klientami, wyznaczania tras i optymalizacji ścieżki. - Twórz dopasowane SOP pomiędzy sprzedażą, marketingiem, rozwojem i sukcesem klienta. - Wspieranie międzyfunkcyjnych inicjatyw strategicznych, w tym planowania OKR i modelowania potencjału międzyzespołowego. Doskonałość operacyjna i narzędzia - własna konfiguracja, zarządzanie i optymalizacja HubSpot jako system ewidencji sprzedaży. - Zwiększ automatyzację raportowania, zarządzania potencjalnymi klientami, stanu konta i wskaźników wydajności. - W razie potrzeby oceniaj, wdrażaj i integruj dodatkowe narzędzia stosu technologii sprzedaży. - Zapewnij wysoki stopień wdrożenia i możliwości dzięki zorganizowanym szkoleniom i dokumentacji. Przywództwo i rozwój zespołu - kieruj, mentoruj i rozwijaj wysokowydajny zespół ds. sprzedaży (w tym menedżerowie i IC). - Ustal jasne wskaźniki KPI, rytm działania i mechanizmy odpowiedzialności. - Wspieraj kulturę ciągłego doskonalenia, dyscypliny operacyjnej i podejmowania decyzji w oparciu o dane.

Wymagane kwalifikacje - ponad 10 lat doświadczenia na stanowiskach związanych ze sprzedażą, operacjami przychodowymi lub strategią sprzedaży, z co najmniej 5-letnim stażem na stanowisku kierowniczym w zespołach. - Doświadczenie w B2B SaaS, na rynku lub w środowiskach startupowych, w których kluczowe znaczenie ma ruch GTM, CAC/LTV i strategia terenowa. - Wiedza na poziomie eksperckim w zakresie projektowania HubSpot CRM, automatyzacji sprzedaży, raportowania i konfiguracji cyklu życia. - Głębokie doświadczenie w zakresie prognozowania sprzedaży, ram zarządzania rurociągami i przewidywalności przychodów. - Wykazano sukces w projektowaniu planów wynagradzania sprzedaży, kwot i systemów motywacyjnych. - Duże doświadczenie we współpracy z zespołami ds. danych i finansów w zakresie raportowania, kwestii ETL/źródeł danych, atrybucji i prognozowania. - Umiejętność ustalania wizji i przejścia od strategii do realizacji w niejednoznacznych, szybko zmieniających się środowiskach. - Wyjątkowe analityczne rozwiązywanie problemów dzięki opanowaniu arkuszy kalkulacyjnych, pulpitów nawigacyjnych i interpretacji danych. - Doskonałe umiejętności komunikacji pisemnej i werbalnej z możliwością wywierania wpływu na interesariuszy wykonawczych. Preferowane - doświadczenie w skalowaniu zespołów ds. sprzedaży od wczesnego etapu do fazy wzrostu. - Doświadczenie w marketplace'ach internetowych lub platformach wielostronnych. - Znajomość działań terenowych, planowania wydajności i projektowania GTM zarówno w zakresie ruchów podaży, jak i popytu. - Doświadczenie z zaawansowanymi modelami prognostycznymi lub narzędziami RevOps (Clay, BoostUp, Gong itp.). Wygląda na to, że sukces na tym stanowisku - przewidywalna, stała dokładność prognozowania we wszystkich zespołach ds. przychodów. - Wysoce zoptymalizowana architektura HubSpot z silnym przyjęciem i higieną danych. - Jasne, skalowalne procesy obejmujące cały cykl życia sprzedaży, od przechwycenia potencjalnego klienta po jego utrzymanie. - Pewne, wyrównane partnerstwo pomiędzy kierownictwem ds. sprzedaży, rozwoju, danych, finansów i rynku. - Silny zespół ds. sprzedaży, realizujący ewoluujący plan działania w sposób przejrzysty i odpowiedzialny.

Wskaźniki sukcesu (pierwsze 12 miesięcy) 1. Jasne codzienne ustalanie priorytetów w HubSpot - każdy sprzedawca z pierwszej linii i każdy AM może zalogować się do HubSpot i natychmiast zobaczyć dokładną listę zadań z priorytetami, opartą na umowach SLA, etapie realizacji, stanie konta i dojrzałości rynku. - Przyjęcie > 90% i wykazano poprawę w zakresie realizacji zadań (realizacja zadań, częstotliwość docierania do odbiorców itp.). 2.

Ujednolicony model operacyjny wzrostu na poziomie rynku - Standaryzowane dashboardy i modele prognozowania dla każdego aktywnego rynku (podaż, popyt, konwersja, sygnały cenowe). - Model ten staje się jedynym źródłem prawdy dla CRO, rozwoju i danych (można to wynegocjować z Albertem). 3. W pełni usystematyzowane zarządzanie leadami + routing - Kompleksowa architektura lejka przeprojektowana i zautomatyzowana w HubSpot. - Jasne zdefiniowane i automatycznie egzekwowane umowy SLA (alerty, eskalacje, tworzenie zadań). - Wyraźna poprawa czasu reakcji potencjalnych klientów i współczynników konwersji.

4. Płynny mechanizm kompensacji kwot w gotówce - wszystkie plany kompensacyjne przeprojektowane przy użyciu modeli najlepszych praktyk. - Wypłaty kwartalne odbywają się bez eskalacji i