Menedżer konta kanału, EMEA

O roli Zatrudniamy Channel Account Managera, aby zbudować nasz kanał europejski: rekrutować, podpisywać umowy i aktywować partnerów w poszczególnych krajach, wspierać dystrybucję regionalną i posiadać numer uzyskany od partnera w ramach już zbudowanego programu partnerskiego APEX. Jest to rola deweloperska, która ma dobry początek - istnieje program, warunki handlowe, rejestracja transakcji i zasoby umożliwiające korzystanie z usługi. Europa potrzebuje kogoś, kto przekształci ją w kanał produkcyjny.

Będziesz raportować do wiceprezesa Global Channel & Alliances i codziennie pracować z inżynierią rozwiązań, sprzedażą bezpośrednią, marketingiem partnerów, RevOps, działem prawnym i finansowym. Będziesz także współpracować z naszym istniejącym globalnym ekosystemem partnerów - w tym dystrybutorami i VAR, takimi jak SHI, Vertosoft, FIERCE Software i Azul Systems, a także partnerami technologicznymi i doradczymi, takimi jak Sonatype, Snyk, Mend.io, Acquia, Anchore i Crosslake - gdy rozszerzamy ten zasięg na całą Europę. Kluczowe obowiązki Rekrutacja i aktywacja partnerów Zbuduj mapę partnerów w poszczególnych krajach dla Europy - którzy zajmują się odsprzedażą zabezpieczeń, DevOps i modernizację aplikacji do sektora przedsiębiorstw i sektora publicznego oraz którzy z nich są właścicielami żądanych przez nas kont.

Pozyskuj, promuj, negocjuj i podpisuj umowy z nowymi sprzedawcami, dystrybutorami, firmami konsultingowymi i partnerami polecającymi, korzystając ze ścieżki APEX, która pasuje do modelu biznesowego każdego partnera, zamiast zmuszać wszystkich do stosowania tego samego. Przeprowadź zorganizowane wdrożenie: zawieranie umów, dostęp do cenników, konfiguracja rejestracji transakcji, dostęp do portalu, licencje NFR/ewaluacyjne i wsparcie przy pierwszej transakcji. Zabij uśpione relacje szczerze.

Krótka lista partnerów produkcyjnych przewyższa długą listę logo. Uruchom dystrybucję i transakcje. Własne codzienne relacje z dystrybutorami: cenniki, oferty, przepływ zamówień, warunki kredytowe, wielowalutowe ceny i przetwarzanie odnowień.

Współpracuj z działem finansowym, prawnym i RevOps nad praktycznymi aspektami transakcji na rynkach europejskich - traktowaniem podmiotów i podatkiem VAT, lokalnymi wymogami dotyczącymi umów, RODO i kwestiami dotyczącymi miejsca przechowywania danych oraz zlokalizowanymi umowami sprzedawców. Wspieraj prowadzone przez partnerów ścieżki do sektora publicznego i regulowanych nabywców, w tym umowy ramowe i procesy przetargowe, w których nasi partnerzy posiadają pojazd. Zarządzaj partnerami polecającymi od początku do końca, od wprowadzenia po wypłatę prowizji od pierwszego roku ACV po zamknięciu transakcji poprzez dystrybucję.

Zwiększaj przychody pochodzące od partnerów Twórz i realizuj wspólne plany biznesowe z partnerami pierwszego poziomu, z nazwanymi klientami docelowymi, uzgodnionymi celami rurociągów i kwartalnymi przeglądami. Występuj przed klientami końcowymi wraz ze sprzedawcami-partnerami - jest to rola współsprzedaży, a nie rola związana z administracją programem. Utrzymuj dokładny potok partnerów i prognozuj w Salesforce i HubSpot, a także raportuj na temat wkładu pochodzącego od źródła i na który wpływ miało.

Koordynuj współpracę z naszymi bezpośrednimi kierownikami ds. obsługi klienta i inżynierami ds. rozwiązań w zakresie mapowania kont, zasad współpracy i rozwiązywania konfliktów. Umożliwiaj i promuj z partnerami Szkoluj zespoły sprzedażowe i techniczne partnerów w zakresie propozycji wartości NES: prawdziwego kosztu nieplanowanej migracji, ryzyka nieobsługiwanych zależności oraz tego, jak natychmiastowa wymiana zmienia rozmowę. Zapewnij partnerom możliwość kierowania europejską narracją dotyczącą zgodności - CRA, NIS2 i DORA - w języku, którego używają już ich klienci.

Planuj fundusze na rozwój marketingu i zarządzaj nimi: kampanie pod wspólną marką, seminaria internetowe, wydarzenia regionalne i prowadzone przez partnerów warsztaty oceniające EOL. Dostarczaj instrukcje dotyczące planu działania EOL, aby partnerzy wiedzieli, co będzie dalej po wycofaniu z eksploatacji i mogli wyprzedzić to dzięki swojej bazie instalacyjnej. Wspieraj program Przywróć europejską rzeczywistość rynkową zespołowi programu APEX - tam, gdzie marże, poziomy, warunki i narzędzia muszą być dostosowane do tego regionu.

Weź udział w dyskusjach na temat cen i opakowań w przypadku wniosków prowadzonych przez partnerów w Europie. Pomóż określić, jak powinno wyglądać kolejne zatrudnienie kanału w tym regionie. Czego szukamyWymagane 3 - 6 lat na stanowisku kanału sprzedaży, partnera lub sojuszu u dostawcy oprogramowania B2B, z czego co najmniej dwa lata w wielu krajach europejskich.

Wyraźny rurociąg pozyskiwany od partnerów i zamknięte przychody, z którymi możesz konkretnie porozmawiać - z którymi partnerami, jaki wniosek, jaka liczba. Praktyczne doświadczenie w modelu dwupoziomowym: dystrybutorzy na górze, sprzedawcy na dole oraz mechanizmy wyceny i PO, które znajdują się pomiędzy nimi. Komfortowa współsprzedaż klientom technicznym.

Będziesz przebywał w pomieszczeniach z dyrektorami ds. technologii, CISO, wiceprezesami ds. inżynierii i liderami platform i musisz sam kontrolować cykl życia oprogramowania, zależności i ryzyko bezpieczeństwa. Biegłość w operacyjnej stronie kanału: rejestracja transakcji, struktury marży i rabatów, MDF, QBR i wspólne planowanie biznesowe. Biegła znajomość języka angielskiego w biznesie, plus gotowość do podróży około 30% po regionie.

Kierowanie sobą. Jest to zdalna rola w regionie, w którym nie ma wokół siebie dużego lokalnego zespołu. Zdecydowanie preferowany Drugi język europejski - niemiecki, francuski, hiszpański, włoski, holenderski lub język nordycki.

Doświadczenie w zakresie open source, bezpieczeństwa aplikacji, DevSecOps, narzędzi SCA/SBOM lub usług modernizacji i migracji aplikacji. Doświadczenie w sprzedaży w cyklach zakupowych opartych na zgodności oraz znajomość systemów CRA, NIS2, DORA lub równoważnych. Istniejące relacje z europejskimi VAR, dystrybutorami lub integratorami systemów w obszarze narzędzi bezpieczeństwa lub programistów.

Doświadczenie w zakresie kanałów dystrybucji w sektorze publicznym, w tym umowy ramowe i zamówienia oparte na przetargach. Biegłość w Salesforce i HubSpot oraz autentyczny nawyk utrzymywania CRM w czystości. Dobrze sobie tutaj poradzisz, jeśli czujesz się komfortowo jako pierwszy poważny kanał w regionie i traktujesz niejednoznaczność jako pole do działania, a nie blokadę.

Wolisz mieć pięciu partnerów, którzy sprzedają, niż pięćdziesięciu, którzy podpisali umowę. Jesteś wiarygodny w oczach inżynierów i zaopatrzenia i możesz przełączać się pomiędzy tymi rozmowami, nie zmieniając swojej historii. Szanujesz społeczność open source, z której pochodzimy i potrafisz ją uczciwie reprezentować.

W HeroDevs wierzymy w siłę różnorodności, równości i włączenia, które mogą napędzać innowacje, kreatywność i sukces. Zależy nam na tworzeniu miejsca pracy, które uwzględnia i celebruje indywidualne różnice. Zachęcamy do aplikowania osoby o różnym pochodzeniu i doświadczeniu.

Oryginalnie opublikowano w Himalajach